МЛМ , Мулти Левел Маркет, Много уровнев маркетинг, Директните продажби, Агресивен маркетинг и други имена на едно и също явление.

Ако се обърнем към историята на търговията, ще видим, че историята на директните продажби почва от появяването на човека на Земята. Отношения : “Ти на мен, аз на теб”, лежат в основата не само на търговията, но и в основа на отношенията между хората, основа на всеки бизнес. Особено голямо развитие директните продажби получили преди близо 200 години в САЩ (практически след създаване на държавата), и през последните 50 години в цял свят.

Защо сега се отнасят така отрицателно към МЛМ? А по някога съкращението МЛМ заменят с Агресивен маркетинг.

Аз мисля, че са виновни изкривения, които са възникнали в тази система за последните години. Като резултат система МЛМ често се отъждествява с “пирамиди”, от които пострадали много хора.

И така: МЛМ – пирамида или не?

Сега в България лесно можете да станете мениджър, супервайзор, дистрибутор, консултант, посредник, рекламен агент и други имена (използвани от различни МЛМ фирми с едно и също значение и същността).

Мисля, че в България вече няма хора които да не се чували за фирмите: Herbalife, Zepter, Vision, Avon, Орифлейм, Аквасорс, Рейнбоу и други, използващи метода на директните продажби. Не искам да обсъждам и няма да обсъждам дейността на всяка отделна фирма. Ще разглеждаме само принципите на действие и на работа в МЛМ фирми и организации.

Директните продажби.

Основен принцип на търговия: взимам от едно място с по-ниска цена и прoдавам на друго място с по-висока цена = разлика е моята печалба за това, че аз разполагам с информация къде това нещо има в наличие и за моята работа по преместване от едно место на друго.

Имате възражение?!

Производител --> склад-->голям търговец-->по-малки търговци , по нататък: магазин-->купувач или търговец на дребно -->потребител.

Съща схема важи и за МЛМ. Каква е разликата?

В обикновена търговска мрежа: последна цена ограничена от предлагане, от потребителско търсене и от среден доход на населението в дано място. За това едни и същите стоки са продават в една Държава за една цена, а в друга по-скъпо или по-евтино (според мен митнически, търговски надценки оказват по-малко влияние на цена). В система на МЛМ : практически няма ограничение на цената!

Ще вземем за разглеждане една отвлечена Транс национална компания за директните продажби. Много от тези компании почват работа в САЩ (но не всички!). Себестойност на един от продуктите съставя няколко долара, например, 5$. Взимайки предвид всички нива на маркетинга в САЩ – последна цена (цена на дребно) на продукта става 15$. Тази фирма разраства, търсене на продукт пада, като резултат фирма трябва да излиза в други държави. В държава от второ ниво за изходна цена не взимат 5$ (като в обикновена търговия), а почват от 15$ до последна цена 30$ (Всеки дистрибутор на нов пазар може да използва цената на своето достигнато до момента ниво). Организатори вече знаят, че пазар е ограничен и искат да спечелят по-бързо, има риск, че и някой друг може да излезе на същият пазар. Опитват да разширят дейността си и в трета държава. Тук пак взимат за начална цена не 5$, а вече нараснала 30$, увеличавайки до 50-60$. По някога, при наличие на конкуренция в данна държава, конкуренти се договарят на една по-низка цена в 45$, за да проводят една и съща политика на “Транс национална фирма” в държавата. В този случай последни държави, като правило, стават икономически не развити държави или бивши социалистически, в това число влиза и България. Естествено във всяка държава печели най-много организатор на МЛМ-клон на фирмата.

Какво става с потребителска способност на населението:

САЩ: цена на един продукт 15$ при минимална заплата 8$ на час – това е цял комплект на стоки от Фирмата за един работен ден. Резултат: ако купил, опитал и не доволен -->забравяш за фирма и повече не купуваш.

България: цена на един продукт 45$ или по-висока при минимална заплата 100 лв. Купуваш на последни пари продукт с "изключителни качества", опитваш и ако нямаш очакван ефект, или ефект не съответства на 45$ цена по качество впадаш в криза, търсиш свои права във фирмата, но там теб убеждават, че 500 млн.човека на Земята ползват техни продукти и много доволни. Че за да получиш резултат трябва да използваш продукт минимум 3, 5 или по-вече месеца. А след това ще бъдеш млад, здрав и ще купуваш продукт само за поддържане на ефекта. Къде да намериш толкова пари? Отговор от фирмата е прост: ”Ние ще помогнем. Ставате наш консултант (мениджър, супервайзор, дистрибутор, посредник, рекламен агент), купувате продукт по цена на едро с отстъпка 10% и продавате по цена на дребно. Ще виждате сами колко лесно се продава наш продукт и какви действия оказва на ваше здраве и ваши клиенти. Ние ще помогнем. Ако за Вас отстъпка в 10% малка, вие можете да създадете своя мрежа от консултанти и след навършване на определен обем от продажби (обикновено няколко хиляди долара) ще получете отстъпка 50% и освен това ще получавате и определен процент от продажби на ваша мрежа”.

На този етап обикновено към вас проявяват повишен интерес, помагат с консултации, понякога сами намират купувачи за ваш продукт (Вие получавате 10%, Ваш ръководител 40% за съща стока +% от негова мрежа). След това на Вас предлагат и следният вариант: “Вие купувате стока на веднъж за сума в няколко хиляди долара, за да не чакате създаване на собствена мрежа, за да вземете след това 50% отстъпка, за да облекчите свои продажби: имате клиент – имате за него и стока (“ако нямате стока, можете да загубете клиент!”). Освен това ако купете на веднъж, получавате възможност да преминете на друго ниво, а, следователно, и получавате нови облаги”. Вие решавате, че има смисъл да опитате. Взимате на заем пари, купувате стока на 4000$ (като пример), ставате старши консултант, продавач, супервайзор и ….. за Вас всички забравят. Вие сте “старши консултант” и сами трябва да знаете, как да продадете своята стока. Вие имате стока, но не знаете какво с нея да правете. Приятели не искат да купуват, а Вие трябва да връщате пари и маса други проблеми.

От тук възниква и идея за “пирамида”, измама и т.п. Название на МЛМ като агресивен маркетинг.

Често, срещайки на улица дистрибутори на МЛМ компании в първи момент, когато вас разглеждат както потенциален купувач, на вас почват да разказват колко хубава тяхна компания и продукти, но ако Вие кажете, че имате продукт, но не можете да намерете свой консултант, и искате да получете консултация: защо няма очакван ефект? Вие вече не купувач и веднага ставате лош и пречите на търговия или раздаване на реклама, или получавате някакви угрози.

Сами консултанти издават действително положение в местна фирма, забравяйки постоянни напомнения на ръководството, че винаги трябва да бъдете усмихнати и весели, да помагате не само на свои клиенти, но и на всеки се обърнал към фирма за съвет, помощ или консултация.

Като резултат: МЛМ е не пирамида до този момент, когато сами ние на поискаме да имаме “пирамида”!

Но това обяснение не следва да разглеждате еднозначно: Всички МЛМ фирми са пирамиди, т.е. имат пирамидална структура!!! МЛМ не е “пирамида” по идеята, но някои фирми превръщат МЛМ в “пирамиди” от леност, не искане да работят, за да получат много пари за кратък период, от не вяра в качества на собствена стока.

Много фирми, използващи принцип на МЛМ, трудно да разглеждаш като пирамида. Фирма предлага своята стока на цена примерно еднаква в различни държави (разлика състои обикновено в данъци и мито в цената). Вас не карат да купувате големи количества от изделия. Ваша цел за работа в такива фирми да намерите клиент, да обясните на него с какво ваша стока може да помогне на него (за здраве, красота, удобство, освобождение на свободно време и т.д.). След това отивате във фирма, взимате поръчана стока, отнасяте на клиента, взимате пари, ако не взели предварително и оставяте своя комисионна за себе. Ваш комисионен или търговски процент зависи от ваш оборот, а също така и от величина на търговска мрежа, създадена от Вас или с ваша помощ.. Тук Вие нищо не губите, ставайки техен дистрибутор. Нямате продажби, нямате клиенти-->нямате печалба, но и няма загуба!! Трябва да подчертая, че ваша печалба силно зависи и от ваши качества при общуване с хора, от способността ви да убедиш човека в полезността на предлагана от вас стока, а по-някога и някои хипнотични способности (някои пострадали от “пирамиди” също казват, че били омагьосани).

В действаща МЛМ фирма, ако тя не е “пирамида”, трябва да има движение на конкретна, видима стока, а не само движение на капитали!!! Всякакви обяснения, че с помощта на директните продажби фирма икономисва от теле и други реклами, печели пари за разработка на нови супер продукти или научни изследвания, на мой поглед не винаги съответства на действителността. Aз мисля, че ако някой сапун действително превъзхожда по качествата, например, продукти на Procter&Gambel, то такава фирма отдавна купила б патент предложила б на пазара негов заменител за по-малка стойност. Като правило цена на продукти, разпространявани от МЛМ фирми в България, са прекалено завишени, ако те ще се появят на пазара (в обикновен магазин), те няма да могат да издържат конкуренция с вече съществуващи и предлагани в търговска мрежата. (От фирма Procter&Gambel се оплакват, че много сложно се продават техни качествени стоки в България, защото не могат да конкурират с евтини турски (но не винаги безвредни) продукти!). Как правило уникални свойства на МЛМ продукта (аз говоря за България) не могат да покрият оскъпяване на продукта, и практически всеки МЛМ продукт има негов заменител на цена в няколко пъти по-малка. Тук много важна способност на продавача (консултанта) да убеди клиента, че само този продукт ще върши на него необходима работа или само той ще излекува бръчки и т.п.

На какво трябва да обръщате внимание, ако решили да почнете бизнес в МЛМ компания в България?

1.Да проверете регистрирана ли тази компания официално в България (наличие на шумни срещи и големи зали за нищо не говорят!).

2. Сключват ли с Вас официален договор и какви клаузи има в него? Трябва ли да купувате голямо количество на стока и има ли възможност да върнете стока, ако не способни да продадете я?

Така, например работи фирма Орифлейм, Zepter, Avon, a сега се появи и български фирми, предлагаща здравословни добавки за храна на основа Лактобацилус булгарикум, мед и израснали в България водорасли..

Работейки във фирма с директните продажби трябва да знаете: МЛМ фирма става пирамида, само ако ние това поискаме! Ако от Вас искат да купете много товара от ваша МЛМ фирма, а Вие не сигурни, че можете да продадете тази стока за кратък период (Вие нямате готови клиенти за покупка или още не знаете, как популярна тази стока): НЕ КУПУВАЙТЕ!!!

Ако купете – ще имате риск: МЛМ да стане “ПИРАМИДА” за Вас.

Някои от МЛМ фирми в България работят от близо 5-10 години, но до сега не регистрирани официално като фирма или представителство, нямат лиценз или разрешително за безвредност на техни продукти, следователно, не плащат данъци; техни дистрибутори работят като “консултанти” и регистрирани като еднолични търговци по “Търговски закон” (в най добър случай). Защо става така? Защото така много лесно да укриваш данъци, защото те не сигурни в високо качество на техни продукти, и ако имат проблем с клиентите си или други сложности, много лесно да ликвидираш една фирма , а след това да създадеш друга.

Последни няколко години МЛМ технология получава все по-широко навлизане и в интернет. Са появили такива фирми , като: Amway (2000 г.), Alticor ( 1959, възстановена 2000 г.), Access Business Group (2000 г.) и Quixtar (1999г.) и други. Те са всемирни търговски центрове, предлагащи като собствена продукция, така и продукция на мирови производители. Тези големи фирми имат собствени производства, научни и търговски центрове в повече от 100 страни, някои регистрирани и в България). Номенклатура на техни стоки обхваща от стоки за дома – електроуреди, до козметика и хранителни добавки.

Тези МЛМ програми, като правило предлагат еднаква цена на всички продукти и в различни страни (като би трябвало да бъде!) и различна само цена на доставка (ако в ваш град работи представител на фирмата, то в някои случаи доставка е безплатна!). Ако Вие ставате редовен купувач в фирмата, за всяка купена нова стока получавате подаръци или търговски отстъпки, като неин консултант или сътрудник. Така или иначе всеки купувач или клиент, доволен от тяхна покупка, печели от тази фирма и става техен рекламен агент. Система МЛМ в този случай се използва за популяризиране на фирма, за реклама на нейни продукти, а рекламен агент или консултант печели своя комисионна в зависимост от оборота с негова помощта. Член на такава МЛМ система печели по няколко показателя: не трябва да имаш складове (при малък оборот), куриерска служба за доставка, собствено счетоводство – всичко това предлага фирмата. Съединяване на компютърни технологии, интернет и е-комерция с МЛМ система, как пишат на запад, длъжно да доведе до взрив подобен ръст на богати хора, включили са в този бизнес на време!

Но има и много “пирамидални програми” (няма да даваме и техни имена! Те са много!) по продажба на “информационни” пакети за печелене на пари от Интернет. Те са обикновено предлагат да внесете няколко десетка $ за да включете в “пирамида”, а след това да разпращате СПАМ (нежеланата, не поискана от собственик на кутията)-информация за реклама на тази “пирамида”. Те предлагат и различни начини (даже компютърни програми) за изваждане на адреса на пощенски кутии от УЕБ сайтове, дъски за обяви, форуми и т.д. В много държави вече има наказателни закони за такъв вид на дейността или бизнеса! Те работят на принципа на акции, които бе разпространени като игра през 1985-1999 години в България: купуваш една акция за 20 лева, продаваш 10 акции – печелиш 180 лв, ако не продаваш – изгаряш.

Последни 1-2 години тази МЛМ технология опитват да използват и български фирми. Цени на техните продукти много приемливи за българи и не надхвърлят десетина лева за паковка, се използват български естествени продукти, полезност на които призната в цял свят (млечнокисели бактерии, като пример). Всеки българин може да опита да работи в български МЛМ фирми. Освен това те предлагат и много изгодни условия за работа, в това число и изкупуване на нереализирана стока.

Във всеки вестник с обяви ще намерите предложения на МЛМ фирми: “собствен бизнес в свободно време”, “самостоятелен печеливш бизнес, безплатно обучаване!”, “работа с високи доходи” и т.п. и т.д. Но достатъчно да попитате по указан телефонен номер за название на фирмата, много често на Вас няма да кажат името на фирмата, освен неопределено “Транс национална компания”. Това би трябвало да Ви насторожи! Защо фирма не иска да съобщи нейното име? Добри фирми харчат хиляди или милиони долари за да направят фирмено име си максимално известно!

Помислите над тази информация! МЛМ технология е перспективна в момента, но от Вас сами зависи ще направете ли от нея “пирамида” за Вас! / Вашият Бизнес помощник

 

Реклама