В масовото съзнание понятието убеждаваща комуникация обикновено се асоциира с рекламата, търговията, Убеждаващата комуникацияполитиката. Предизборни кампании, рекламни блокове по радио- и телевизионните канали, брошурите в пощенските кутии, маркетинговите стратегии на компаниите –  гиганти – с това обикновено се изчерпва първосигналната представа за убеждаването.
Всъщност убеждаващата комуникация не е явление, което е затворено зад стените в офисите на рекламните и маркетинговите стратези. Тя е елемент от ежедневието, ключов импулс на всички нива на човешките взаимоотношения. По – точно, убеждаването е почти неизбежен елемент на комуникацията като цяло, във всичките и форми. Според Доналд Робъртс  “Повечето комуникации се произвеждат с намерението да се структурира някаква ситуация за някого другиго, да накарат този някого да действува, вярва или чувствува по определен начин”. Тоест ние ежедневно извършваме десетки, ако не и повече, актове на убеждаваща комуникация, от формално деловото си общуване до най-интимното, най – спонтанното.

На първо място успешната убеждаваща комуникация се нуждае от ясна цел. Към повечето си действия ние поставяме изискването за функционалност. Така и убеждаването би било просто една хаотична емисия на човешка енергия, ако целта му не е дефинирана в определени граници. След като тя е конкретизирана, идва ред на същинската част от убеждаващия акт. Неговият успех зависи в изключително голяма степен от доброто познаване на аудиторията /или на отделния реципиент/. Какви са нейните нагласи, ценности, познания, опит, стереотипи, нужди, стремежи?  Комуникаторът не трябва да е просто предавател на сигнали, а да успява да се превъплати в ролята на “приемника”. Как реципиентът пречупва през призмата на своята социална и психологическа природа съобщението? От това разбиране зависи успешният избор на знакови системи, в които да кодираме посланието си. Какви аргументи да подберем, каква е най-подходящата интонация, в какъв контекст да представим посланието – тези фактори трябва да са в такова съчетание, което да успее да пребори неизменния скептицизъм на всяка личност към убеждаващите опити. Важно е комуникативният акт да е доброволен, доброжелателен. Той трябва да остави у реципиента впечатлението за самостоятелен избор и за получена полза. Грубата, очевидна манипулация, за разлика от дискретната и умела такава, е опасен враг на успешния убеждаващ процес.
Да убедиш някого в нещо – това означава този някой да се откаже от част от досегашните си представи, за да освободи място за новата идея. Такава жертва не е маргинална, затова и комуникационният акт трябва да е съвършено премерен, за да постигне целта си. А тази цел, както вече отбелязахме, се нуждае от максимална яснота и реалистичност.   А в убеждаващата комуникация именно измерването на ефективността е трамплин за подобряване на общуването с избраната аудитория.   Непосредствена задача на комуникатора, след като е дефинирал целта си, е възможно най – пълно да определи актуалното състояние на аудиторията си. Харолд Ласуел определя наблюдението на средата като един от същностните моменти във всяка комуникация. Това е така, защото едно съобщение никога не съществува само за себе си. То представлява само една празна знакова обвивка дотогава, докато един ум не се заинтересува от него и му предаде определен смисъл.
Така опит за убеждаване, който директно атакува стереотипите на една личност или група, най – вероятно ще срещне яростен отпор. Важно е тези стереотипи да се познават от комуникатора, за да може той да избягва директна конфронтация с тях. Според Доналд Робъртс реципиентът се съпротивлява по – упорито срещу съобщения, които се конфронтират с ценностите, а не със знанията му. Това ни насочва към силата на емоционалната аргументация като цяло. Ако е прецизно дозирана, тя може да подпомогне убеждаването дори и в строго делови, формален контекст.
В убеждаващият акт комуникатор и реципиент са еднакво активни и имат равна власт върху хода на комуникационния процес. Убеждаването същностно се различава от пропагандата, манипулацията, макар и да си позволява заимстването на някои техни похвати и да ги модифицира. Убеждаването обаче си остава диалогичен процес. То не е завоевателен поход и може да си гарантира успех само ако познава добре своята аудитория и я третира като равнопоставен участник в общуването.

 
Психология на ценообразуването или изкуството да продаваме чрез примамливи цени Автор: oborudvane-magazini.com За някои цената на продуктите, които купуваме е...
Работете извънредно стратегически Четиридесет часа  на седмица не са ви достатъчни, за да свършите...
Ефективни бизнес продажби Бизнес продажбите Бизнес продажби са живителната сила на вашия...

Реклама