Автор: oborudvane-magazini.com

За някои цената на продуктите, които купуваме е просто сбор от цифри, но за специалистите тя е игра на възприятията. В повечето случаи психологията на ценообразуването се оказва по-важна от реалната стойност на продукта.

Цената на продукт или услуга зависи от това колко е склонен да заплати за нея купувачът. Чрез личния си опит, познаването на приблизителната стойност на продукта или услугата и рекламите, клиентът си създава представа за това дали цената е твърде висока, ниска или нормална.

Хората възприемат числата различно и ние никога няма да узнаем какво се случва в ума им докато обмислят цената и как това се отразява върху поведението им. Дълго битуваше схващането, че пазарите са винаги ефективни, а участниците в тях постъпват рационално. Проучванията на специалистите сочат, че реакциите на купувачите са твърде различни, много често ирационални. Когато обмисляте цените на продуктите си, имайте предвид че чувствата играят важна роля в поведението на клиентите ви.

Цената има много аспекти. Когато съставяте цената на продукта си, вие трябва да си отговорите на един основен въпрос: „Каква е цената, която очаквам?” Трябва да решите още и как, какво, кога, къде и под каква форма отговаряйки си на въпроса „Как ще получа тази цена?”. Клиентите ви биха реагирали различно, ако раздробите цената на части или окомплектовате продукта/услугата заедно с други, сходни по предназначение. Всички тези фактори се отнасят към това, което наричаме психология на ценообразуването. Предлагаме ви няколко модела, в които възприятието играе значима роля при ценообразуването:

Усещане за спестовност
Един от най-широко разпространените принципи е този на нечететните числа. Изследванията сочат, че хората са много по-склонни да приемат цената 9.99 лв. вместо 10.00 лв. Въпреки, че спестяваме едва 0.01 лв., за разлика от цифрата 10 лв цифрата 9 лв. създава усещането за изгодна сделка. Това се дължи на свойството на мозъка да възприема нечетните числа като нски цени, а четните като високи.

Усещане за печалба
„Купете 2 опаковки и ще получите една безплатно” е метод въздействащ въху усещането ни за печалба. Тези предложения създават усещането, че получаваме повече, отколкото заплащаме. Въпреки че подобни оферти обикновено дават съвсем незначителна отбивка в цената за клиента, в съзнанието му остава усещането за това, че е получил нещо безплатно. Всички обичат подаръците! Използвайки този метод, вие карате клиента да купи две опаковки, за да вземе трета безплатно, като удвоявате продажбата. Те вземат нещо безплатно, а вие сте подали две опаковки, вместо една.

Усещане за отстъпка
Намаленията от 10% до 75% винаги ще привличат клиентите. Разбира се, колкото по-голяма е отстъпката, толкова по-добре. Хората обожават усещането, че са спестили пари или че са получили по-високо качество, за сумата която са платили.

Усещане за нищожност на разходите. Раздробяването на цената на дребни вноски е доказан метод за стимулиране на покупките. Чрез него, правите предложението твърде примамливо поради незначителната сума на отделните части, като в резултат получавате цената, която сте очаквали. Вземете например животозастрахователните реклами. „Застраховка живот за 1 лев”. Предложението изглежда евтино. Това, за което хората не си дават сметка е, че приемливата цена от 1 лев на ден, всъщност не би ни се сторила толкова добра, ако ни беше поднесена така : „Направете застраховка живот за 365 лв.
Ограничените количества
са друг фактор, влияещ върху ценовото възприемане. Ако съобщите на клиентите си, че определена стока ще се продава в магазина само в един определен ден, усещането за ограниченост на количествата ще стимулира клиентите ви да реагират и да вземат решения за покупка по-бързо от обикновено. Това се отнася и за случаите, в които знаете че съотношението между търсене и предлагане е във ваша полза. Поставяйки по-висока цена на продукта, вие давате да се разбере, че има само няколко бройки в наличност. Стоките, предлагани в ограничени количества винаги се възприемат като по-ценни от онези, които могат да бъдат намерени в изобилие.

Прочети още:

Какъв е размерът на помещението от което имамe нужда? Как да пресметнем големината на търговската площ?

Психология на супермаркета

Източник: statiite.com

 
Колко дълга трябва да е една автобиография – CV Вашето CV не трябва да бъде по – дълго от две страници, нали? Има някои...
Как да повишим продажбите? Процесът на една търговска продажба Повечето собственици на бизнес биха искали да се съсредоточи всичката...
Увеличете продажбите при стартирането на малък бизнес Всеки трябва да е експерт в нещото, което прави. Ако знаете, че има...

Новини

Реклама